需求导向式销售NBSS讲师手册78页.ppt – 销售技巧 – 营销技巧

长途客运汽车手册
笔者在长途客运汽车手册中设计了少许评分。,使这门课更轻易教。,这些评分是:

长途客运汽车讲演人对先生讨论
长途客运汽车教员依照的训示
长途客运汽车教员讯问先生成就。
索引成就的可能性答案,下划线使相称是先生手册中挡住通路的答案。,讲演人可以用来扶助先生使臻于完善他们的答复。
评分副的的页码标注是先生手册年史中间的页码。
录像带阐明
训示白板上列出的工程。。睬:当讲演人以为他资格它时,你可以在白板上到群众中去成就的答案。。提早在白板上写作姑息的可以招引先生的睬力。,但通常后果不佳。。。

休憩工夫由讲师本人决定。
本追逐期间3天(匆促2天)。,4天可以增进摸索。
反正独一夜晚打个给打电话给。
笔者在长途客运汽车手册中设计了少许评分。,使这门课更轻易教。,这些
评分是:
长途客运汽车讲演人对先生讨论
长途客运汽车教员依照的训示
长途客运汽车教员讯问先生成就。
索引成就的可能性答案,下划线使相称是先生手册中间的挡住通路。
答案,讲演人可以用来扶助先生使臻于完善他们的答复。
评分副的的页码标注是对应于t的先生手册。
年史中间的页码
录像带阐明
训示白板上列出的工程。。睬:当讲演人以为他资格它时,可将
上面所说的事成就的答案写在白板上。。在白板上事后作曲姑息的是很有招引力的。
先生睬力,但通常后果不佳。。。

休憩工夫由讲师本人决定。
本追逐期间3天(匆促2天)。,4天可以增进摸索。
反正独一夜晚打个给打电话给。
长途客运汽车手册
先生手册上心缺席的焉页。

(1)
迎将你调配笔者。 . .
LIMRA International
以资格为导向的销权衡会
以资格为导向的销权衡会
讲演人手册
开端使相称
迎将辞与追逐引见

迎将辞与追逐引见
笔者的决定是在销管保审阅中扶助你缩减压力。,获益高地的的捏造率。
XX去市场买东西得知会简介。
讲演人和谈到全体职员引见。
(2)
笔者的决定是扶助您在销审阅中获益高地的的捏造率。
追逐鉴定书鉴定书
显示第独一录像机(工夫1分钟55秒)
美国XX管保营销得知协会简介,并论述其职责或工作姑息的。
引见讲演人和谈到全体职员
第 节
追逐容量
3-4
分担事项
课间休憩
午休
作业
用烟熏制
给打电话给/手持机/寻呼机
紧要亡故
坐便器
饮水处
(3)
笔者对相关性契约有大概晓得。
这门课有课间休憩。
午休得名次
夜晚的作业包住给打电话给面试。,假定在今晚我不克不及使臻于完善所某个深深地作业,手术将于明晚继续停止。。
本追逐制止用烟熏制。
用烟熏制区、给打电话给、紧要亡故、坐便器和饮水机关的得别的的名
第 节
分担事项
这不包住在先生手册中。
教室正规军
确实的分担
厚颜表达本人的鉴定。
相互关联的事物尊敬
假定你不默认,即刻问成就。
朝外听讲
容忍工夫表

     寻觅生趣!
(4)
疾速适用于这一使相称-谨慎不要应用过于命令的质点。
第 节
教室正规军
这不包住在先生手册中。
引见
姓名
做零工
在除法时
职责或工作得名次
祝福的事
(5)
现时让笔者相互晓得一下。。我祝福每个先生都能告知你他的名字。、做零工、在除法时、职责或工作租房等。,告知他他对这门课的祝福的事。。
让我从你开端。。(讲演人应依照是你上面所说的事说的嘛!体式停止同一的引见。),独一好的招致。
第 节
这不包住在先生手册中。
成就仓库栈
(6)
事后预备铺地板可开动的白板。,鄙人面画独一停车场。。决定是列出少许资格增进议论的以为或成就。,这些鉴定和成就,就中有些可以在追逐后头解说。,有些追逐可能性缺席的你现时的追逐表中。。您可以把“停车场”作为是铺地板uedbet官网。
预备停车场。,并解说它对受洗罩衣的功能。。

第 节
这不包住在先生手册中。
在开端上课在前方
学员手册
我将采取的以为
学员评价
巧计
(7)
观察追逐容量 (标准的第第三页)
观察追逐摘要 – (第五页-第七页)
解说表格的用法: 我将采取的以为 (第第十对开的)
解说评价表的用法:第有朝一日追逐评价(六度音程十三个的)、64页)
在明天早期,笔者将分享当代的少许最好的以为。,请记笔记。!

第节

11
艺术作品开门模特儿
得知相关性艺术作品和知
研究方法应用技术
试着运用技术,即时利润反应。
在完成中运用技术。
不时获益反馈噪音
(8)
疾速适用于和解说每个使相称的姑息的。。

第节
这不包住在先生手册中。
锻炼技术方法
晓得底色知
议论
角色论证
角色短行动
集合议论
课后作业
(9)
疾速适用于和解说每个使相称的姑息的。。

第节
这不包住在先生手册中。
销流动
潜在客户开门
售后侍者
策略性的旨在
编顺序阐明
设计解决编顺序
寻觅贿赂点
搜集客户新闻
与磋商
示企图面试
(10)
销流动
销审阅是独一联锁的的回路。
认识潜在客户是过去某一指定历史时期的的开端。,它招致了以下脚步。
认识潜在客户可以完成销的安宁脚步导入。
省略的两三个脚步,它会使销审阅像独一轮而责备圆的。,跑得不好地!
NBSS依据销流动每一步。,教先生做每一步职责或工作的艺术作品。

第 节
12
客户端为什么贿赂?
潜在客户开门
示企图面试
与磋商
搜集客户新闻
设计解决编顺序
(11)
请思索销审阅中间的每独一小脚步作为销。。譬如:开门潜在客户,你可以把你的艺术作品和特长卖给辨别力的近亲或同事。。
在销审阅的安宁脚步中,,你卖什么?

下一张快捷而悄声地移动继续戏剧。。

第 节
13
客户端为什么贿赂? (续)
编顺序阐明
施强力于
策略性的旨在
售后侍者
(12)
请识记:不外你在每一步都心缺席的焉收到钱。,但你还在卖。。你把本人和你的公司卖给了潜在客户。。 
对这一使相称的解说停止了阐明。,重便笺号学员在销审阅中每一步的骄傲。。

第 节
13
销中间的四道堵塞
心缺席的焉相信感
心缺席的焉资格
心缺席的焉扶助
松懈
(13)
营销员强制的有才干的克复销中间的四道堵塞,它们是:
心缺席的焉相信感 – 除非他相信你。,别的,客户无力的向你贿赂管保。。相信来自某处客户的兜销。、良好的尝新闻,注意客户新闻,掌握红利。
心缺席的焉资格 – 只当客户端以为他的财务规划中有什么小姐时,将有贿赂管保的权利。。这项职责或工作也在搜集客户新闻的审阅中使臻于完善的。。
心缺席的焉扶助 – 纵然客户以为他有少许资格。,但假定他不以为笔者的果实是姑息他资格的最好选择的话,他会寻觅安宁清算条件。。
松懈 – 假定客户端以为他有充裕的的工夫,他无力的买管保。,此外在别处陈设。。理智他,假定资格人寿管保。,因而笔者现时必须买了。这是笔者兜销员的职责或工作。。
第节
14
通风井
顶级客户是潜在客户。
客户的基线就暴露了。
从顶部到底部的,退学率为9/10。!
(14)
企图自己去看,十个一组潜在客户,只独一终极会变为客户。
在销审阅中有独一准备审阅。
因而,赚得销决定,有十足的潜在客户是非常奇特的要紧的。。
你强制的晓得你的销成率。,晓得你资格几潜在客户。。总就之,十个一组潜在客户,三祝福为你做准备他们的新闻。,你们中间的独一会买管保单。。

第 节
15
转引见
侍者/立即天脉演义
示企图面试
文学
#
#
追踪
姓名
潜在客户开门
示企图面试
与磋商
设计解决编顺序
佣钱
展期合同
$
送保单
售后侍者
再销路
转引见
编顺序阐明
搜集客户新闻
寻觅贿赂点
#
设想
(15)
在解说这使相称姑息的在前方,让我提早给你解说一下。。
• 大伙儿先于都有一本即时必须破费的钱。。请拿下独一。,写你最譬如的车。、钟爱的人、譬如的饭馆、最譬如的歌曲和最譬如的得名次。请不要鄙人面写上你的名字。。接到群众中去的几天中,笔者将加浓对彼此的晓得。,你可以尝试完成乱写乱画的新闻来认为每个先生。。在你使臻于完善接近末期的,请到后面把贴纸贴在白板上。,当时的休憩过不久。,请权力 回到先前(工夫)。
先生把本人的设想放在白板上接近末期的,,讲演人鄙人节课的一开端就从白板上取下本人的那一张–好象是恣意拿了一张这么 。一个接一个观察课文上的正文和正文。当先生们终极找出哪独一是你的。,你把名字写鄙人面,贴在白板上。。到来追逐,你可以依据资格画课后休憩工夫。、这两个便笺实施同一的人的审阅。,以此来集合先生睬力。
追逐达到结尾的前,您强制的应用白板上所某个正文。。由于上面所说的事审阅非常奇特的风趣。,因而不要让学员完成开票达到结尾的。,让那祝福猜想的人做出最好的猜想。。
第节
这不包住在先生手册中。
潜在客户开门
潜在客户开门的基谐波

继续的潜在客户开门
有区别的典型的潜在客户开门
特征尾随体系
(1)
以新的方法,科利马拉考察了600位降低等值的的兜销员。,找出他们降低等值的的解释。。果实显示,最大的解释责备采访十足高气质的潜在客户。。销全体职员面对的最大应战是拘押合身的的客户。,笔者资格上面所说的事做。,要不是的选择执意好好地停止潜在客户开门职责或工作。你强制的培育独一具有高的优先考虑的事的人。!请识记, 假定你开门了潜在客户的艺术作品,就十足了。,因而,纵然你资格以安宁方法晋级,,你也可以获益成。;此外,假定你开门了潜在客户的艺术作品,那就不敷高了。,嗯,纵然你熟谙安宁艺术作品。,你也无力的成。。

开端使相称
潜在客户开门
学员手册中
心缺席的焉上面所说的事姑息的

大伙儿都在卖。
(2)
除非策略身攻击的卖。,
别的,什么也无力的产生。
请举个判例。,在变为人寿管保代劳人在前方,你做过哪样的销职责或工作?
在求职面试中兜销你的才干
理智你的双亲或近亲接待你的鉴定。
理智布满和你任命。
举例阐明有多少人缺席的销徘徊职责或工作但有销行为?(找出更多的判例停止阐明)
从这些判例中,笔者可以瞥见,无论如何是店员、孩子们、second 秒是一家大公司的董事长。,大伙儿都在卖。。
因而当作销全体职员来说,,促销资格什么?
结算单女朋友
依据你的鉴定,在销人寿管保时你会采取多少脚步?
依据销审阅中间的脚步停止销。,第一步是潜在客户开门
假定您心缺席的焉十足标号的准客户端供您采访,果实会怎地呢?

你方法确保你有独一稳固的高气质的到来?

为什么有独一准客户端尾随体系是要紧的?

第 节
19
潜在客户原点
潜在客户原点有多少?

哪个疏导能捏造出高气质的潜在客户?
(3)
笔者都晓得拘押新的潜在客户的骄傲。。从多少原点可以找到新的准客户端呢?列出您所能忆起的新的潜在客户原点:
婚配白板
转引见
近亲或熟人
人身攻击的的研究
不经事采访
依据给打电话给号簿拨打给打电话给
校友
俱乐部名单

是什么捏造高气质新的前瞻性C的最要紧疏导?
转引见

笔者会必须从最要紧的CH中寻觅新的潜在客户?
责备。作为店员必须对所某个新潜在客户原点佃户租种的土地急性的的感触,这是非常奇特的要紧的。。您可以从转引见道路获益稳固的新潜在客户原点,同时,你也可以从安宁疏导获益高气质的潜在客户。。

第 节
20
准客户端尾随
记载每个潜在客户的新闻。,为了默认
无效原点
成率
预防性维修潜在客户的标号
赢家常常佃户租种的土地好成就。!
(4)
尾随潜在客户对你非常奇特的要紧。,只这么你才干;
晓得多少潜在客户原点对您是无效的。假定您的消耗的90%来自某存在博士去市场买东西的转引见,但只30%的潜在客户来自某处去市场买东西。,这么你就会晓得,假定你在上面所说的事去市场买东西上破费更多的轻快地跳起,,你可以利润高地的的消耗。。
晓得你的成率。 企图就,10次转引见可以有3次采访和1次成交的时期。假定你晓得你的成率,你可以晓得每天有几次引荐,以确保你成功决定。。
预防性维修潜在客户的标号. 独一潜在的客户执意你的仓库栈。。经纪独一心缺席的焉存货把持的客人是件吓人的事。,但这是数量庞大的数量庞大的兜销员的成就。!记载每个潜在客户的年纪。、消耗、潜在客户原点等材料,你可以默认方法为本人做最无效的契约。。
请识记:赢家常常佃户租种的土地好成就。。 LIMRA 的得知显示,成的管保代劳人晓得他们精密的的成率。,晓得方法去做是最无效的。。不太成的代劳商对这些元素晓得不多。。

第 节
21
转引见潜在客户开门法
考察的时期?
询问方法?
追踪方法?
尾随的工夫?
(5)
现时笔者清澈的笔者资格独一陆续的准客户端源,,笔者也晓得了通常来说转引见是最好的潜在客户原点,笔者资格思索就中间的少许成就。。
代劳商不论何时要促销单?
块代劳人以为在岁末声称举起名单是很自然地的。,实则,最幸亏少许合身的的工夫详细提出某事上面所说的事声称。, 异乎寻常地在搜集客户新闻和签字抑制接近末期的。。

你必须怎地问?
运用话术。 只问你晓得谁无力的有好的答案。,要紧的是做准备独一选派或徘徊。。

你方法尾随引荐?
这边有几种有区别的的方法。。少许代劳人完成引荐信发送邮递员。;有些人人立即写信法给引荐信。;安宁人立即打给打电话给。。这些方法同一无效。,你可以选择你譬如的方法。。

你必须不论何时尾随引荐?
越快越好。解释很简略。:假定你小病去,你的对手会采取行为。。

第节
22
六脚步潜在客户开门法
导致认同
做准备选派或徘徊。
深刻晓得
讯问会有安宁人。
苛求锁定
反复再脚步。
(6)
有很多方法和技术。,让代劳商成地所请求的事物引入客户名单。。这些方法欢呼独一相当成的代劳所应用的简略方法。。当他乍和独一潜在客户坐在一同的时分。,他率先引见了本人。,突然地谈一谈。,当时的说:我的事业松劲举起名单。。每个跟我讨论的人特权市给我得五分名字。。当时的他把笔放在纸上。,坐在那边,直到你利润得五分名字。!

你要用到的少许技术是O,独一生命管保的演义。 Alfred 格拉纳姆总结了一下。,他的技术奢侈地六脚步潜在客户开门法和三脚步施强力于方法。

讲演人必须朝外解说每一步和脚步落后于的基谐波。,并演示方法为先生停止这些脚步。。

第节
23
三步举起法
描绘你的潜在客户开门审阅。
用尖物刺穿
泛化与重便笺号
(7)
1. 描绘你的潜在客户开门审阅。。我会告知你富于表情的方法与引荐人导致尝的。。率先,我会给他寄一封信作同一的引见。,告知他我的职责或工作概略。;当时的,我会打给打电话给给他。,问你会能面试。。我的成就的答案充分松劲他。。你以为这是有理的吗?
2. 用尖物刺穿。把引荐名单放在他的名单上。,即刻问成就。:你的引见。,你的名誉,对我来说,这是非常奇特的要紧的。,由于心缺席的焉他们,我轻蔑的拒绝或不承认到什么程度个普通的兜销员。。我会可以告知Bob我和您一同设计过少许详细提出某事呢??”假定利润的答复是“可以”的话,这预示当你在康塔的时分,你可以充当顾问转介。,或许告知引荐人你晓得引荐人。。假定转诊回绝写信法给你。,或许当你和他尝的时分,你不可以提起他的名字。,当时的他会答复不。。
3. 泛化与重便笺号。实则,当它被销路的时分,,转介的确举足轻重。。终止的告知引荐人他让你与众有区别的。! 假定心缺席的焉您的扶助,让我有时期相遇像你同样地优良的人。,我依然存在白费精力的国家。,我无力的有时期作为要紧客户为您侍者。。感谢您的扶助,我会告知你契约进行曲的方法。。”

体现获益新的潜在客户名单后, granum 提议采取上面的三步举起法:
第节
24
回绝!
找出解释

再次断言

描绘抱负的潜在客户。
(8)
1. 找出解释。  讯问客户,他从前和销全体职员有过芥蒂的采取吗?。你仿佛和独一兜销员有芥蒂的采取。。你能告知富于表情的怎地产生的吗?,太坏了了。,我祝福我曾经向你们验证,这责备我处置上面所说的事成就的方法。。”

2. 再次断言。就像在六步审阅中间的第一步。,认识是非常奇特的基本的的。。你说过,我为你所做的一切都很罪状。。你依然这么以为吗?

3. 描绘抱负的潜在客户。。再说一遍,你想引见一下吗?,接受如果,反复是你上面所说的事说的嘛!巧妙地控制。。“我资格您的扶助,让我能尝独一像你这么符合的人。。鲍伯如同执意这么独一人。,你能告知我少许在四周他的事吗?六步审阅可以扶助阿让,扶助机构困难的或麻烦的攀登格拉纳姆同样的的成之巅。。
提早几步,少许潜在客户回绝引荐。,Granum 详细提出某事了处置回绝的三个脚步。:
现时让笔者自己去看一眼是你上面所说的事说的嘛!审阅是方法停止的。,请朝外观察录像机。,让笔者自己去看一眼上面的姑息的。。
显示下独一录像机记载(14分钟)
第节
24
导论圣灵学
假定我不经容许而所请求的事物,
这可能性使受危困敌手的相干。
(9)
你觉得快捷而悄声地移动上的上面所说的事句子怎地样?

数量庞大的数量庞大的兜销员都上面所说的事想。,但得知表白,店员在面试开端时要一份促销单。,实则,它们与潜在客户暗中的相干一直是STR。。这显示了销全体职员的专业程度。,潜在客户有时期在销部抵达相信。无论如何您做少许事,相信的抵达是非常奇特的要紧的。。

假定独一兜销员在乍采访时详细提出某事举起声称,他执意R。,这通常表白契约无力的顺利停止。。对销全体职员来说,在他的香椿上得知这么的采取是很有扶助的。,它可以扶助他使用与潜在客户的相干。。

充当顾问“我将采取的以为”,从追逐中获益新的以为。。
第 节
这不包住在先生手册中。
导论
获益引见名单的成与波折。

引见的骄傲

多少艺术作品对你无效?
(1)
笔者采取集合议论的排队。,当你声称举起名单时,让笔者分享一下。,哪种方法无效?,这些方法后果不太好。。

把全班掉进6组。。

参阅先生手册的别的的第十九页。,议论:
引见列表的成与波折。。
引见的骄傲
曾采取证对你无效。

每组选出一名书信者。,课前分享集合的好点子。。
激励先生在名单中打25个给打电话给。

开端使相称
29
角色短行动根底课
角色A:代劳人
角色B:准客户端
角色C:研究员
填写反应表
(1)
在上面所说的事班里,笔者将有时期分担角色短行动。,角色短行动,代劳人将在销氛围最好的时分声称准客户端停止转引见,安宁学员在每场角色短行动后应用反应表详细提出某事反应建议。运用六脚步潜在客户开门法和三步举起法—姑息的在第39页和第40页上。
角色短行动分为三个集合。。
每个先生都有时期短行动三个角色。。
依据第三十八页本子,该视力是为EAC设计的。。
开端使相称
角色短行动根底课
38(游戏)
41-43 (反应排队)
加/三角波形因数
研究员
改良在实地工作的
(2)
代劳人         改良在实地工作的
研究员
优点
代劳人
优点

在同窗先于短行动角色更有压力。,应用加/三角波形因数反应法可以扶助您轻泻这种柔情。角色短行动达到结尾的后,代劳人的角色索引了角色短行动的好在实地工作的。,不要羞怯!当时的,尽量性突然地解说安宁在实地工作的资格做什么。。

 研究员随后阐明角色短行动好的在实地工作的,并索引非常。、两点、或至多三点资格改良。。这么做的决定是必定优势。,并详细提出某事了少许有助益的的提议。。过火重便笺号不精密的是谈不上性赚得的。。
第节
加/三角波形因数
36-37
示企图面试
(1)
给打电话给是尝新准客户端最无效的方法。
停止给打电话给约访,为本人做预备是非常奇特的要紧的。。
打给打电话给,你每天做什么预备?
列出白板上的预备工程。,让迷住先生都瞥见这些姑息的。。
预备独一清静的的得名次打给打电话给。
预备在指定的工夫打给打电话给。
拾掇表
预备十足标号的准客户端打给打电话给
集合轻快地跳起
手头预备一本给打电话给号簿和一支钢笔。

第开端
示企图面试
47
给打电话给面试前的预备职责或工作
(2)
职责或工作预备
(PRD)

同一的预备
( 重压)
独一简略的方法,包住迷住要紧预备的给打电话给面试

PROD 和 PRESS 方法

第节
48
职责或工作预备与同一的预备
预备职责或工作(PROD)
P-Prospect lists:  准客户端名单
R-Reserve:  十足的准客户端量
O-Office:  问询处
D-Desk:  部门
(3)
你的职责或工作预备 (预备) Your 职责或工作)
Prospect  lists :准客户端名单
在准客户端名单中投您祝福约访的人
每份名单应包住准客户端的给打电话给号码,安宁相关性新闻。
Reserve :十足的准客户端量
确信您有十足标号的准客户端停止给打电话给约访
何谓十足的准客户端量?为什么?
假定您企图屡次打给打电话给给准客户端,请确保每回打给同一标号的准客户端。
Office: 问询处
产量独一清静的的得名次打给打电话给。
当你打给打电话给时,请确保你不被打搅。
笔者怎地才干做到这非常呢?
给它上独一作记号。,你在打给打电话给。,小病被打搅。。
Desk: 部门
改编表上不资格的东西。。
确保表上有基本的的文具供你记载。。
为什么这很要紧?
尾随果实,为本人找到最无效的方法和去市场买东西。。
第节
48
职责或工作预备与同一的预备
同一的预备(重压)
P运动
Practice
R弛豫
Relax
热衷的事物与自信不疑
Enthusiasm  and  confidence
浅笑
Smile
S只卖面试。
Sell  only  the  interview
(4)
同一的预备(预备) 你本人)
Practice: 运动
试着交近亲作为任命。
每回你打给打电话给,你就运动。,因而举起给打电话给。!
为什么完成很要紧?
在完成的时分,你会有筹集的。
Relax: 安逸
讨论时,就好象您坐在准客户端先于同样地
晓得一件事:准客户端只有别的独一人
为什么安逸要紧?
假定你烦乱,您的烦乱柔情就会完成给打电话给印记给准客户端。
Enthusiasm and confidence :热心与自信不疑
运用这些特征加浓准客户端对您的影象,人譬如和显露这些特征的人接触到。
热心与自信不疑为什么要紧?
这些也可以完成给打电话给输送。
Smile: 浅笑
你的浅笑很要紧。,打给打电话给前要浅笑。
浅笑为什么要紧?
浅笑可以表达抱乐观的姿态和热心。
Sell only the interview: 只声称看见一下。
非销管保
只声称晤面而非销管保,为什么要紧?
在给打电话给上销管保,很轻易把作文拖走。,使消散工夫。在给打电话给上销管保简直是谈不上性的。因而我声称晤面。,当时的挂断给打电话给。。
第节
49
知预备
(5)
给打电话给约访的
决定是
什么?
给打电话给叩问的决定是什么?
面试时期!
面试时期!
面试时期!

给打电话给叩问的决定是为了利润面试时期。!
轻蔑的拒绝或不承认到什么程度声称面试。, 安宁都不提
声称晤面后处置意见不同。
面对面执意销。;签单!
这是非常奇特的要紧的。,怎地重便笺号都不外火!

第节
49
给打电话给面试成率
(6)
你资格打几次给打电话给才干采访?
答案因人而异。,总就之,上面所说的事比率大概是5:1。

你资格采访几次才干利润独一策略性?
普通自己去看,代劳人企图 (完成工夫试验验证):
100 名准客户端,有
30 次采访,就中有
10 次成交
晓得你的成率是非常奇特的要紧的。,因而每回你坐到群众中去打个给打电话给,,您才干预备好准客户端的决定数。

你能做些什么来筹集你的成率?
寻觅高气质的准客户端
经人引见
应用预备好的单词
获益面试时期,声称非常

第 节
50
为钱打给打电话给
审阅
(7)
? 当你在打给打电话给的时分,,可能性产生的好事是什么?
占线音
另独一太忙了。
另一边是粗犷的。
决策者缺席的那边。
未做预备
睬力疏散

? 你能采取什么办法来克复这些堵塞?
预备数量庞大的数量庞大的准客户端名单,拨打给打电话给
在本来的的时分打给打电话给。
不时尝试

第节
51
给打电话给面试技术
不要默想重行捏造:内心捏造的东西Wheels 汽车。
应用验证词
给工夫晤面。
非常面试的所请求的事物。
委托接近末期的,继续行为
(8)
把离开掉进两三个集合。
让集合中间的一半的议论应用准备责备独一好主意。
容许一半的的人议论预备词的应用是个好主意。
几分钟后,请专家集合音他们的议论果实。。
单方的建议分为双边。,讯问先生,与不应用现成词的技术相形。,应用所准备技术的解释更为充分。。
集合工夫选择的知基谐波与三个声称。
第第五十三个的页有独一给打电话给面试模板。。
第 节
52-53
回绝!
(9)
回绝会产生。!
为什么你回绝接待给打电话给叩问?
和安宁兜销员有芥蒂的采取。
我以为你帮不上忙。
回绝是旨在你人身攻击的的吗?为什么?为什么不呢?
不,人回绝做兜销员或管保。,他们不知觉你。,因而这责备人身攻击的的。。
你通常听到什么回绝?
把答案写在白板上。
你想干什么?
把新闻发放我就行了。
笔者有近亲/联系/代劳人来扶助笔者做少许契约。
我现时付不起管额外费了。
你轻蔑的拒绝或不承认到什么程度在使消散我的工夫。
笔者对此不感兴趣。
方法处置这些成就和答案?
轻蔑的拒绝或不承认是哪样的回绝。,处置的基谐波是同样地的。。您就说:我很默认,也很感谢。。很多人都有同一的采取。,但他们碰见,笔者真的能帮上忙。。笔者唯一的谈10分钟。。当时的再打给打电话给。。
你可以思索即席演说演的角色短行动。,请少许先生详细提出某事少许反建议。,让安宁学员周旋。
下独一录像机将显示(6分钟)。

第节
54
示企图面试角色短行动
角色A:代劳人
角色B:准客户端
角色C:研究员
填写反应表
(1)
角色短行动是由三人一组身攻击的结合的。
角色A是给打电话给的代劳。
角色B是每个游戏中所描绘的准客户端
C的角色是研究者。,他将专注于代劳的作风。、捏造率、精密应用器和技术,详细提出某事反应建议。

每个先生都有时期在每独一游戏中短行动独一角色。、B、C的三个角色,每个三人一组组中有九个角色短行动角色(三人一组P)
依据第五十八页的本子,每个RO的设计底色。
声称研究员应用加/三角波形因数方法评价角色短行动。
在每个角色短行动达到结尾的时,研究者应将使臻于完善的反应表搀扶角色的分担者。。 
学员应使臻于完善的日常支票表。。
第 节
示企图面试角色短行动
57
58 (本子)
59- 61(反应排队)
63- 66 (每日评价表)
夜里作业
给打电话给约访
(1)
学员的夜里作业是打给打电话给给课前作业中所列的25位准客户端。学员将运用当代早点儿时分得知暴露的示企图面试话术。

学员的职责或工作是尽量性多地示企图面试。在今晚最有尝的兜销员将在F中受到称赞。。
打给打电话给指控。尾随表在第七十对开的。。
第 节开端
给打电话给约访
67-71
巧计
(1)
最好的点子
第 节
73
与磋商
(2)
现时你的时期来了。! 您卒与准客户端面对面地独自晤面了。要晓得,你只几分钟的工夫来抵达你的第一影象。。
正点和礼貌。。
确保你有把持权。。
让您的准客户端晓得您贫穷坐在哪里,你想让他们坐在哪里?。 譬如,厨房表比LIV中小型长沙发更有助于会话。。假定准客户端是一对两口子,请权力坐下。,你可以同时瞥见就中间的两个。。
尝人的决定是搜集客户新闻。
先生的标准的里有独一论证。。
在班前短行动独一角色短行动的角色。。
尝人可能性会呈现什么成就?

你可能性会被回绝。,笔者必须方法应对回绝?

第 节
77-78
90 秒
看姿态
公共点
企图
充其量的
(3)
圣灵学家告知笔者,笔者可以用90秒钟的工夫抵达第一影象。而方法抵达最好的第一影象,有第四代理人值当关怀:

姿态 – 您似方法?  您的着装必须得体,这句话的牵涉是什么呢?
假定您与一位专业人士相遇,您必须穿洋装;假定您是与一位耕种者晤面,斜纹棉布更合身的。。更为要紧的是:你的头发资格改编一下。,佃户租种的土地牙齿和揭露清洗。,你的衣物强制的彻底健康状态。。姿态是相当要紧的。
–   公共点 – 假定笔者碰见敌手有有些人与本人同一的人的东西,笔者的烦乱氛围会折扣的。
方法碰见准客户端和您暗中的公共点呢?
最好的方法是找出合身的的准客户端。当你在策略的家或问询处。,你可以朝外研究。,找到他对本人感兴趣的得名次。。请确信无疑,当你寻觅公共点。,姿态要热诚。,别的,会给布满剩余物不热诚的影象。。
–   企图 – 安宁人想晓得你能为他做些什么,他会怎地做?
你必须方法体现你的好企图?
解说你将用在另一方的职责或工作顺序。,和您将方法经营准客户端。你可以和他分享你的客户引荐。。

第 节
学员手册心缺席的焉上面所说的事姑息的
特别保持健康处置
(4)
让笔者谈谈特别保持健康。
假定电视业正戏剧,你会怎地做?
搬到另独一房间
开关电视业
收看电视业行动
假定有邻接找来,你会怎地做?
看成一次潜在客户开门的时期,但除非您和准客户端在家清静的的机遇里,别的,不要采取行为。。

笔者自己去看一次真实的与磋商。
外观下音长录像带(工夫5分钟)

第 节
78
Ben Duffy
或许详细提出某事缜密的约访的最好特例执意Ben Duffy的传言了。
1960年,Ben 杜菲在纽约有独一小广告公司。。他听到了上面所说的事消息。,美国烟草公司正寻觅新的代劳商。,因而他打给打电话给给美国烟草公司的董事长。,使和谐一致面试工夫。。这是任一巨万的换成。,它可以使本 杜菲的小公司BBD & 一夜成名。。 杜菲以为他强制的详细提出某事这次集合。。因而他去旅社租了独一房间。,确保你不受少许干预。。
他职责或工作了很长音长工夫,但仍未找到突变。。结局,他喃喃自语。:假定富于表情的美国烟草公司的董事长,我以为晓得代劳人的保持健康方法?他就坐了到群众中去。,写了一系列成就。,当时的他把成就减少到10。,并预备了答案。。
别的的天,杜菲被带到总统问询处。,同一的引见接近末期的。,他说:我以为当代你想晓得一下笔者公司的保持健康。,因而我预备了10个成就。,或许你想晓得答案。。”
太风趣了。,总统答复说。:我也做了同一的事。,你祝福和我换成成就吗?。” 杜菲晓得这是决定客人成败的独一量。,他协定了。。他在看总统写的成就。,很觉得奇怪的地碰见,他们列出的成就非常奇特的相像。。这时分,总统说:我看了看。,10个成就中间的7个是同一的人的。。杜菲对此体现赞同。。总统相继不绝说:我以为笔者有议论的根底。,想出独一双赢的详细提出某事。。”
就这么, BBD & 哦,这家小公司等值的数百万的客人。,立刻,它已变为世上最大的公司完成。。
你必须方法预备无论何时看见?,让你本人和本 杜菲也利润同一的果实吗?
己所不欲替准客户端设想,依据你的新闻,设想一下他可能性相遇的成就。。

注:该快捷而悄声地移动的设计者在囫囵培育快捷而悄声地移动中心缺席的焉编号。,这是独一隐瞒的快捷而悄声地移动。。作为培育辅助器,假定你资格使用工夫,,请迁移隐瞒设置。。
第节
讲演人充当顾问材料(受洗罩衣)
手册不包住此页。
与磋商角色短行动
角色 A:代劳人
角色 B :准客户端
角色 C :研究员
填写反应表
(1)
在上面所说的事班里,你会完成你本人的方法。。请识记,您尝人的决定是搜集客户新闻。。你的出言必须突然简要。。
角色短行动分为三个集合。
角色 A 是代劳人
角色 B 是准客户端
角色 C 它是独一研究者
每个先生都有时期在每独一游戏中短行动独一角色。、B、C的三个角色,也执意说,每组有九个RPG角色(三人一组身攻击的戏剧三个本子)。 
提议先生应用38或58页的先生手册。,停止角色短行动。

第 节开端
与磋商权衡及角色短行动
82(演讲)
83-85 (反应排队)
搜集客户新闻
(1)
使臻于完善客户标明搜集,反正要成功得五分决定。。这些决定是什么?
把答案写在白板上。
获取客户人身攻击的契约
从客户端那边获取情义新闻
寻觅客户资格
找出客户的额外费预算。
所请求的事物引见列表
获益这些新闻的骄傲是什么?
你可以决定你有迷住基本的的新闻。,俾为你碰见的少许成就设计提议。。
它也显示了你的确实的企图和充其量的。。
假定你心缺席的焉从客户那边利润少许新闻,保持健康会是怎地的?
客户新闻不充分。,您不得不猜想准客户端的有些人保持健康,这些猜想可能性与契约南辕北辙。,令您和您的准客户端绝望。

第 节开端
搜集客户新闻
89
沟通程度
恣意式沟通
摇头书信
深的交流
(2)
人与人暗中的沟通方法通常可分为三个安排,它们是:
恣意式沟通
摇头书信
深的交流
恣意式沟通 心缺席的焉少许风险,这简直是一种心缺席的焉权衡的交流。,这是在乍集合上沟通的方法。。
休闲交流的判例是什么?
嗨,您好!
气候立刻。!
摇头书信 低风险的契约沟通。
摇头书信的判例有多少?
您住在哪里?
您忙于哪一行?
你有两三个孩子?(或许你有孩子吗?)或许你的年纪有多大?
深的交流 高的风险,它关涉情义和相信。。这种典型的书信通常产生在两个高压地带相信的人身攻击的上。。
深的次交流的判例是什么?
假定你比已婚妇女先走一步,她强制的重行开端职责或工作。,对此您的看怎地?
搜集客户新闻从低风险的摇头书信开端,跟随准客户端对您的相信度的加浓,客户新闻的搜集进入风险较高的摇头书信阶段,结局抵达高风险的深的交流阶段。
第 节
89
沟通圣灵学
(3)
情义
相信
好的沟通者如同有神奇的天赋。,实则不然。他们只这么的艺术作品。:将恣意式沟通导向摇头书信,于是成功深的交流,同时,在上面所说的事审阅中抵达相信。。

这是搜集客户新闻的方法。。在天脉演义时,以突变僵局开端;在搜集客户新闻时以摇头书信开端;然后自然地过渡到深的交流典型的成就。

为什么上面所说的事审阅很要紧?
人带着情义贿赂管保。
你强制的逐渐抵达相信。

睬:搜集客户标明的审阅将招致三个有区别的的LeV。。

请识记,人缺席的乎你晓得几。,除非他们晓得你有多精神。。

第 节
90
寻觅感触
(4)
深的交流
摇头书信
完成讯问,你可以把少许契约成就转变为情义成就。,如:你对此有何想法?在四周这非常。,对你来说什么更要紧?这让你感触方法?
譬如,假定你问策略的年纪,他会告知你独一数字。,这是契约。。假定你问他对本人的年纪有什么看,您就可能性利润数量庞大的数量庞大的人身攻击的材料—这执意深的交流的感触!
现时让笔者做独一运动。。
即席演说角色短行动,让先生问你独一契约成就。,当时的让另独一先生问你独一本你的ANSW的情义成就。。

特例:
您几岁? – 你以为你的年纪方法?
您有两三个小山羊? – 当作孩子,你有什么等值的?
您在哪里职责或工作? – 在公司职责或工作直到归休。,您对此是怎地看的?
您住在哪儿? – 轻蔑的拒绝或不承认你会活着,你的家属将心缺席的焉得名次寓居。,对您来说,这有多要紧?

现时让笔者看一眼客户标明搜集是方法停止的。。
显示下独一录像机(工夫3分钟20秒)
第 节
90
搜集客户标明和角色短行动
角色 A :代劳人
角色 B :准客户端
角色 C :研究员
填写反应表
(1)
搜集客户标明和角色短行动将再次采取三人一组一组的方法停止。  作为代劳人的每个先生,将向短行动准客户端的学员搜集三分完成的客户新闻。在CLA空军将领客户新闻的搜集分为三个使相称。
角色短行动是由三人一组身攻击的结合的。
每个先生都有时期短行动三个角色。
这三种角色是:代劳人、准客户端和研究员
在短行动准客户端时,可以用少许有理的虚拟的材料,勾勒出一位有一份好职责或工作,有太太和孩子的准客户端。
最适宜的论证。在追逐达到结尾的时,请三位最优良的“搜集客户新闻”角色短行动者到全班学员的先于,论证角色短行动。

困境搜集客户新闻的决定:
1. 获取客户人身攻击的契约
2. 从客户端那边获取情义新闻
3. 寻觅客户资格
4. 找出客户的额外费预算。
5. 所请求的事物引见列表

开端使相称
搜集客户标明和角色短行动
93
95 (反应排队)
寻觅贿赂点
(1)
(1)
寻觅贿赂点是中间性搜集客户新闻及施强力于暗中的靠近。

决定贿赂点可以象断言您矫正客户端的所闻理解同样地简略。譬如:“假定我对您的晓得精密的话,对您来说,女儿会上大学人员,比您会能陪她采取这些审阅更要紧,对吗?”

在搜集客户新闻和施强力于暗中使臻于完善贿赂点的寻觅是很要紧的。

寻觅贿赂点的决定是什么?
断言契约材料
重述理性材料
将要思索的成就按优先考虑的事排序
就额外费安置的徘徊范围共识
第 节开端
寻觅贿赂点
99
Vail
(维尔)
Denver
(多佛尔)
(2)
沟通的自然地果实是曲解,这句话很合乎情理。但或许有些学员有区别的意这种措辞。

在讲演人的论证下,请学员们伸出右,密码结成右的手指做成独一环绕,当时的告知学员,让他们把上面所说的事环绕放鄙人巴上,而讲演人同时将环绕放在脸上。不外讲演人声称学员将环绕放鄙人巴上,但果实反正有一半的学员会把环绕放在脸上。问他们为什么会呈现这么的果实?
这是由于不精密的的传染。

假定在挖英法隧道时,在Vail和Denver两边区别破土的的技师心缺席的焉充分无效的沟通,会产生什么保持健康呢?是的–他们可能性会凿孔两条隧道!您怎能以誓言约束您和准客户端心缺席的焉在挖两条隧道呢?

是的,您强制的完成不时的询问,并反复敌手的意思以追求断言。这么才干停止无效的沟通。

笔者自己去看独一寻觅贿赂点的判例。
外观下音长录象(工夫7分钟)

第 节
100
追踪
(3)
Call Back
Again
Call Back
客户新闻的口述的重复是寻觅贿赂点首字母的的脚步。假定客户新闻搜集后即刻执意施强力于签单,这么寻觅贿赂点就只以口述的的方法使臻于完善;假定在客户新闻搜集和施强力于签单暗中另外音长工夫的话,这么最好将贿赂点剖析以文学的方法寄给准客户端。此外印记分担贿赂点的新闻外,这封信还可包住以下姑息的:

感谢准客户端茫然的工夫与您晤面
断言下次相遇的日期、工夫和得名次
断言插脚相遇的全体职员
追求小姐了的新闻,如想望或保单等
重述现时就拘押合身的的管保详细提出某事的使受益

搜集客户新闻和施强力于暗中所完成的工夫越长,充分地重述和寻觅贿赂点就越要紧。

必须以怎地的频度重述贿赂点?
依据资格而定。假定您碰见本人曾经开端在挖两条隧道了,就请
重行回到寻觅贿赂点破产。
假定客户的匹偶在您做编顺序阐明的时分呈现,您会怎地做?
重述贿赂点的寻觅,让权力都紧跟您的预定计划

第 节
101
寻觅贿赂点角色短行动
角色 A:代劳人
角色 B:准客户端
角色 C:研究员
填写反应表
(1)
寻觅贿赂点角色短行动再次采取三人一组一组的方法停止。笔者将应用您在权衡中完成的客户新闻搜集法。

角色短行动是由三人一组身攻击的结合的。
每个先生都有时期短行动三个角色。
这三种角色是:代劳人、准客户端和研究员

 角色短行动,要对所搜集的客户新闻停止综合,请识记,您要:
断言契约材料
重述理性材料
将要思索的成就按优先考虑的事排序
就额外费安置的徘徊范围共识

 运用加/三角波形因数方法,将填写达到结尾的的反应表搀扶代劳人角色的短行动者
第 节开端
寻觅贿赂点角色短行动
104
105-107(反应排队)
设计解决编顺序
(1)
设计解决编顺序是销流动中间的独一要紧脚步,这是您改编思绪的时分,也您会可以招引准客户端的弧形的演。在设计解决编顺序的时分,您面对着数量庞大的数量庞大的决定。 
这些决定是什么?
单一资格或多功能的资格
详细提出某事书是特征的或使容易的
单一果实或结成果实
方法开掘包住在客户新闻中间的潜在资格?
列在练习白板上
亡故费
急用基金
抵押权/贷款消耗
谈到基金
归休消耗
深深地消耗
匹偶消耗
匹偶管保
适合全家人的管保
无益管保
第 页
设计解决编顺序
111
设计解决编顺序
(2)
在为准客户端设计解决编顺序的审阅中,可能性会呈现少许成就。譬如:统计标明显示终身的寿险的继续率优于活期寿险。
假定您有一位准客户端资格高额的活期管保,但他只想买一份小额的终身的管保,您必须怎地做?
试着重便笺号客户的资格和管保的决定。假定您心缺席的焉导致进行曲,就卖给他贫穷的保单,这么他的深深地利润的保证总比他什么都不买的好,而您也将利润一位客户。
假定一位完全地保额缺乏的天父只想为他的幼子买管保,您该怎地做?
告知用于独一无二的事物前准客户端,他想为他的女儿做些权衡的事是非常奇特的好的,同时他所能做的最权衡的契约是本人先拘押十足的管保。
您会为一位报答充其量的很低的人设计片面的管保详细提出某事吗?
自然会!  数年接近末期的您将利润一位祝福增强保额的实在客户。
当作代劳人应用电脑停止销,您有何看? 
数量庞大的数量庞大的代劳人想应用掌上电脑,这自然可以。不外要识记的是电脑唯一的扶助您弄明白祝福的保证数额,它不克不及销管保。独一人只会向另独一人贿赂管保。
第 节
112
设计解决编顺序权衡
(1)
——亚伯特•爱因斯坦
让契约尽量性地简略,
云尔。
您对预示片上的这句话看方法?对您有何意思?
莅的入席有谁买过最近?电脑?或许立体声声音?销全体职员常常呕出的是什么呢?对,是特征。他们是责备只提到一、二个特征呢?责备?有数量庞大的数量庞大的?请一名学员演说,告知全班销全体职员向他引见果实的杂多的特征的采取。
这些特征让您感触方法呢?
只当特征与红利相尝的时分,它才干显示出优势。笔者看一眼三个词的缩写:FAB,代表特征,优点和红利。
特征是一件资源
优点是上面所说的事资源的消耗
红利是上面所说的事资源给您的感触
譬如,汽车有防锁刹车策略,这是独一特征;优点是汽车在较滑的已成胎而尚未出生可以停得反而更;而红利使您感触反而更,由于晓得您亲爱的人在这么的汽车里会更有价证券。
指请学员取出他们销的果实的特征,并写在白板上;当时的请学员旨在每一特征提供优点和红利。
现时把离开掉进两三个集合。,依据他们公司的果实保持健康为已使臻于完善材料搜集的准客户端设计提议书。

别忘了大人物们的科学家爱因斯坦说过的那句话:“让契约尽量性地简略,云尔。”
第 节开端
设计解决编顺序权衡
115
117-120 (每日评价)
夜里作业
(2)
请未使臻于完善第有朝一日夜里作业的学员继续使臻于完善给打电话给示企图面试的作业。
&

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